Continuiamo a parlare di consulenti e consulenza, cercando di completare il ragionamento iniziato la scorsa settimana. Avevamo parlato del problema che rappresenta sicuramente uno degli aspetti più critici del rapporto con la clientela, ovvero dei potenziali conflitti di interessi fra consulenti e investitori.

Il tema centrale è quello dell’effettiva indipendenza del consulente, molto difficile da riscontrare anche quando il professionista si definisce egli stesso “indipendente”: è infatti facile intuire che il funzionario di banca che ci segue nel rapporto abbia come primario interesse quello della banca che gli paga lo stipendio, molto più di quello del cliente. Quando i due interessi entrano in contrapposizione, è scontato indovinare chi avrà la peggio. Altrettanto facile quando il consulente è dichiaratamente esponente o monomandatario di una specifica casa di produzione o di una società di gestione.

È esattamente ciò che avviene quando entriamo in un negozio: è ragionevole attendersi dall’altra parte qualcuno che voglia venderci uno dei prodotti che ha in bottega, anche se si rende conto che non ne abbiamo bisogno e che in commercio ne esistono di migliori e/o a minor prezzo..

Finché si tratta di uno smartphone o di una camicia, il danno che un consiglio sbagliato può provocare è tutto sommato contenuto: al massimo compreremmo qualcosa che non ci soddisfa, che abbiamo pagato un po’ di più o di cui non abbiamo bisogno. Ma se investiamo male i nostri risparmi, corriamo il rischio di polverizzare o ridimensionare severamente il nostro patrimonio: provare a citofonare ai danneggiati dai vari prodotti spazzatura, dai Tango bond, a Cirio Parmalat, e su su per un sentiero pressoché interminabile di scandali finanziari!

Ben più insidioso riconoscere, da parte dell’investitore, il conflitto di interessi nel rapporto con un consulente “indipendente” che, almeno teoricamente, dovrebbe invece poterci proporre in modo obiettivo tutta la gamma di strumenti acquistabili. Il fatto è che molto spesso, per non dire sempre, anche lui ha convenienza a favorire la vendita di alcuni prodotti a danno di altri, perché su quelli riceve dal produttore storni di commissioni, bonus o altri incentivi. Con l’entrata in vigore di MiFID 2[1] la trasparenza ha in verità fatto un bel passo avanti, obbligando – almeno teoricamente – gli intermediari a esplicitare l’importo effettivo di commissioni e fees addebitate al cliente, non più in termini incomprensibili di confronto percentuale con indici e algoritmi, ma in quantità di Euro che sono transitati dalle tasche dell’investitore alle loro.

Se la Direttiva fosse compiutamente applicata, ogni cliente – apprendendo che il suo “consulente di fiducia” ha guadagnato dal suo rapporto, ad esempio, 1.500 €[2] quando magari lui ha avuto un rendimento negativo – avrebbe un formidabile strumento in più per capire quanto vale e quanto costa il servizio di consulenza a cui ricorre.

Purtroppo banche e intermediari finanziari ne sanno una più del diavolo e questo tipo di obbligo, grazie anche alle potenti lobbies messe in campo, non è ancora pienamente operativo. Certo è che il sentiment comune nei confronti degli enti creditizi non è mai stato negativo come oggi, nonostante gli enormi sforzi e investimenti in pubblicità dei gruppi maggiori. Tanto che verrebbe da chiedersi: perché non utilizzano le risorse spese in pubblicità nel miglioramento dei processi e dei rapporti con la clientela?

Per questo siamo fermamente convinti che la figura di un advisor veramente indipendente, oltre che competente e qualificato, sarebbe di grande aiuto per guidare il risparmiatore verso scelte ottimali, in relazione ai propri obiettivi.

Quali caratteristiche dovrebbe avere il consulente ideale? Che tipo di supporto dovrebbe fornire? E come dovrebbe farsi pagare?

Innanzitutto – a nostro avviso - non dovrebbe avere alcun rapporto diretto con i flussi di denaro del cliente: dovrebbe limitarsi a indicare quello che il cliente dovrebbe fare, lasciandolo poi libero di decidere se seguire oppure no i suoi consigli e di scegliersi l’intermediario attraverso il quale effettuare le transazioni, in questo caso con l’unico obiettivo di minimizzarne i costi.

Il consulente ideale dovrebbe - come un buon medico di famiglia - conoscere la storia del cliente, la sua situazione reddituale, le attività e passività che compongono il suo bilancio, ma anche la sua propensione al rischio, all’innovazione, il livello di massima perdita sostenibile, ma soprattutto i suoi obiettivi personali, a medio e lungo termine. Dovrebbe – sulla base di questi elementi e della sua lettura del mercato – definire l’asset allocation strategica e monitorarla sistematicamente, fornendo indicazioni sulla sua implementazione, nonché sulla tattica di breve-medio periodo e sulla periodica revisione della strategia, quando necessario.

Sarebbe necessario inoltre che lo stesso fornisca una serie di segnali e indicazioni, lasciando poi al cliente la libertà e l’onere di metterli in pratica oppure no. E dovrebbe, infine, addebitare al cliente solo una percentuale del guadagno ottenuto, almeno in via teorica, soprassedendo se il cliente perde.

Tutto questo è talmente evidente da far sembrare inutile sottolinearlo: ma esiste oggi un consulente che abbia queste caratteristiche? In tutta franchezza, noi non lo abbiamo ancora trovato.

Più che consulenti ideali, finora, abbiamo incontrato “amici del giaguaro”[3].

[1] La direttiva MiFID o Markets in financial instruments directive (2004/39/EC) ha disciplinato dal 31 gennaio 2007 al 2 gennaio 2018 i mercati finanziari dell'Unione europea. Dal 3 gennaio 2018 è entrata in vigore in tutta l'Unione la nuova direttiva MiFID II (2014/65/EU) che, insieme alla MiFIR o Markets in financial instruments regulation (regolamento EU n. 600/2014) ha preso il posto delle precedente regolamentazione europea. Spetta ai singoli Stati componenti l'Unione il recepimento delle nuove regole UE, con l'adattamento della disciplina nazionale. (dal sito www.consob.it)

[2] Facciamo un’ipotesi di spesa complessiva (commissioni di ingresso, di continuing, sulle negoziazioni, di consulenza, ecc. ) media dell’1,50% su un patrimonio di 100.000, ma l’onere effettivo è certamente superiore.

[3] La scherzosa locuzione è un’espressione figurata per indicare una persona che dovrebbe essere dalla nostra parte e che, invece, sembra parteggiare per l’avversario o che comunque solleva troppe obiezioni quando la si mette al corrente di un progetto.  L’espressione ha tratto origine dalla battuta conclusiva di una barzelletta che racconta di un tizio che ha deciso di andare a caccia di giaguari e lo annuncia a un suo amico. Quest’ultimo allora comincia a porgli molte obiezioni ricordandogli tutti i problemi cui potrebbe andare incontro; alla fine l’altro sbotta e dice: “Ma tu sei amico mio o del giaguaro?”.

La battuta fu ripresa per dare il titolo a un varietà televisivo dei primi anni ’60 del secolo scorso condotta da Corrado (L’amico del giaguaro) e che a sua volta faceva riferimento all’omonimo film del 1958 interpretato, fra gli altri, da Walter Chiari (tratto da https://www.albanesi.it/frasi-celebri-modi-dire/amico-del-giaguaro.htm ).